Como evitar conflitos de parceiros de canal

 Defina limites claros na segmentação do cliente.

Crie transparência sobre com quem você trabalha hoje e por quê.

Agende uma cadência de revisão trimestral.

Para evitar conflitos com parceiros de canal, defina limites claros na segmentação do cliente. Desde o início, defina quais segmentos de clientes seus parceiros não devem segmentar. Também é importante ser transparente sobre com quem você está trabalhando e por quê. Crie uma cadência de revisão trimestral para manter essas informações em mente, ao contratar serviços de qualidade 

Conflito 1: Saturação do mercado

Se o seu produto ajuda o seu parceiro a vender os produtos existentes de forma mais eficaz, é do seu interesse seguir uma estratégia de penetração no mercado. Isso significa que eles terão como alvo um amplo grupo de clientes e potencialmente perseguirão seus clientes em potencial existentes. Afinal, trata-se menos da venda de seu produto e mais de iniciar seu relacionamento com um novo cliente para vender todo o seu conjunto de produtos.

Isso leva seu produto a acabar nas mãos de clientes ruins (segmento de mercado errado) com o potencial de canibalizar os negócios existentes. Então, como você evita acabar com esse problema de um parceiro de canal excessivamente agressivo?

Solução 1: estabeleça limites claros na segmentação do cliente.

Existem determinadas regiões ou tipos de clientes que você prefere que seus parceiros não segmentem? Definir limites claros no contrato garantirá que sua unidade interna de vendas e marketing funcione sem se preocupar se seu parceiro entrará e assumirá o relacionamento.

Você também deve adicionar critérios de qualificação para quando aceitar e rejeitar um negócio. Clientes ruins criarão problemas para sua equipe de suporte e, em última análise, afetarão você mais do que seu parceiro com a rotatividade. É por isso que ter a aprovação final antes que um cliente em potencial seja aprovado para o produto faz sentido para sua equipe.

Conflito 2: Parceiros comparando preços

Não há nada de errado em ter vários revendedores para um produto. É fácil dividi-los por região ou até mesmo por tipo de cliente (mercado intermediário versus corporativo). Pode até ser lógico que você receba diferentes divisões de receita, dependendo do que eles trazem para a mesa (suporte de nível um, serviços de instalação etc.). Mas, e se eles falarem sobre seu produto e perceberem que alguém está fazendo um negócio melhor?

Solução 1: crie transparência sobre com quem você trabalha hoje e por quê.

O conflito de canal horizontal é difícil de gerenciar, especialmente com empresas que se consideram concorrentes. A única maneira de mitigar o risco aqui é colocar todas as suas cartas na mesa durante o processo de contratação.

Diga ao seu parceiro em potencial com quem você está trabalhando, suas restrições (ou seja, geografia, segmento de mercado etc.) e exponha seus termos típicos de relacionamento com o canal. Se você abrir uma exceção para um parceiro, certifique-se de obter valor extra.

Pergunte a si mesmo, se outro parceiro descobrisse seu negócio e oferecesse o mesmo valor, você forneceria os mesmos termos? Isso é um bom sinal de que você está em uma base sólida para fazer parceria com as duas empresas.

Solução 2: agende uma cadência de revisão trimestral.

As parcerias precisam mudar à medida que os negócios mudam. Converse com seus parceiros várias vezes por ano para ver como eles estão e se existem maneiras de ajudá-los a ter mais sucesso. Por sua vez, isso ajuda você a enfrentar possíveis conflitos e acelera seu relacionamento.

Tenha uma reunião trimestral permanente e pelo menos uma reunião presencial anualmente para manter o relacionamento em boas condições. Não tenha medo de pedir um contrato alterado se as coisas surgirem. Uma revisão anual integrada também ajuda aqui.

Gerencie conflitos de canal como um profissional

Como verdadeiros parceiros, vocês ganham e perdem juntos. Ao estabelecer limites claros, ter uma conversa aberta sobre com quem você trabalha e definir os termos da parceria, você se coloca no caminho do sucesso. Revisar o relacionamento regularmente também garantirá que você não saia dele.

Nota do editor: Esta peça foi publicada originalmente em 2018 e foi atualizada para manter a coesão.